ウェブサイトの企画制作などを行うMtame（エムタメ）は7月25日、「BtoB営業活動に対する意識調査」の結果を発表した。調査は、BtoB企業の営業職をしている22～45歳が対象。716人から回答を得た。
営業活動で特に力を入れていることを聞くと、上位は「既存顧客への追加受注・単価アップ」（38％）、「新規顧客へのアプローチ」（36％）、「見込み顧客への定期フォロー」（17％）だった。
特に力を入れたほうが良いと思うことを聞くと、「新規顧客へのアプローチ」（45％）に次いで「既存顧客への追加受注・単価アップ」（21％）が多く支持を集めた。「見込み客への定期フォロー」も17％が「力を入れたほうが良い」と答えている。（文：宮西瀬名）
「飛び込み営業」無駄だと思う人多い反面、新規客獲得のため行う人は最多
営業活動で無駄だと感じることを複数回答で聞くと、最も多かったのが「提案資料の作成」（153件）。次いで「名刺情報の入力作業」（141件）、「管理ツールへの記入」（132件）が挙がった。名刺情報の入力や管理ツールへの記入など、営業活動とは直接的な関係のない業務に無駄を感じる傾向があるようだ。
4位には「飛び込み」（112件）、5位に「顧客への訪問」（103件）がランクイン。足で顧客を獲得するスタイルに、疑問を感じている人も少なくなさそうだが、新規顧客を開拓するために行っているアプローチ方法を聞くと、「飛び込み」（257件）が最多だった。
「テレアポ」（244件）、「紹介活動」（241件）、「展示会や見本市などのイベント」（152件）なども多かった。ITツールの浸透など、ビジネスの現場は昔と大きく変わったはずだが、「飛び込み」や「テレアポ」などは営業の常套手段として今も生き続けているようだ。
飛び込みやテレアポより「既存客に新規顧客を紹介してもらう」ほうが効率的
最も効率が良いと感じているアプローチ方法は、既存の顧客に新規顧客を紹介してもらう「紹介活動」（158件）。自社を全く知らない相手に飛び込んだりテレアポしたりするより、既存の顧客に紹介してもらうほうが契約に結びつきやすいのは想像にたやすい。目の前の顧客のアフターフォローがその先の新規顧客獲得につながっているという意識で仕事をすると、営業成績も向上しそうだ。
